Stress bij het voorbereiden van je salesmeeting?

Stress bij het voorbereiden van je salesmeeting?

We (her)kennen het ongetwijfeld allemaal als je actief bent in B2B Sales….

De wekelijkse of maandelijkse salesmeeting, je wekelijkse 1-op-1 met je manager komt eraan en je worstelt om alle updates te verwerken in je CRM-systeem.

En hoewel het goed en consistent bijhouden van je CRM een nobrainer zou moeten zijn is het toch vaak een uitdaging om dat naast alle andere taken en activiteiten te doen.

Daarbij komt dan ook nog vaak additionele informatie die je verwacht wordt paraat te hebben waarvoor je een spreadsheet template van je manager hebt gekregen: aantal calls, bezoeken, nieuw geboekte meetings, je topdeals uitgewerkt (kwalificatie, next steps, closeplan enz).

In de afgelopen 25+ jaar waarin ik zowel als manager als teammember in B2B Sales aktief ben heb ik er veel de revue zien passeren, en ja, ik heb ze zelf ook opgelegd aan mijn salesteam 😉

Tot op heden heb ik nog nooit voor een organisatie gewerkt waarin alleen het CRM-systeem als ‘The Single, Universal Version of the Truth’ werd gebruikt, als enige bron en daarmee leidraad van de meeting en verslaglegging.

Gelukkig zie ik de CRM mogelijkheden steeds verder verbeteren op dit vlak waarbij veel meer en betere integratie leidt tot die ene versie van de waarheid:

  • Calls worden automatisch geregistreerd, zowel in- als uitgaand
  • Meetings worden geregistreerd met tijdstippen, locatie, deelnemers, deal waarop de meeting betrekking heeft
  • Het salesproces is uitgewerkt, er is een Sales playbook met content voor iedere salesstage

Blijft toch in de praktijk het verzoek informatie in een Excel bij te houden….Hier ligt een uitdaging voor B2B Sales Managers en B2B sales om deze tijdrovende klus te elimineren en echt alles maar één keer vast te leggen.

Mijn tips om hier zo efficiënt en praktisch mogelijk mee om te gaan hieronder. Niet een allesomvattende lijst en voor sommigen wellicht een aantal open deuren maar dan nog de vraag, is het nog steeds actueel, stuur je er op en pas je ze aan indien nodig?

KPI’s – Doelen – Analyse

  • Definieer duidelijke, eenduidige KPI’s, zowel algemene als persoonlijke KPI’s op basis van succesfactoren.
  • Zorg dat je inzicht hebt in wat de succesfactoren zijn die een deal verder brengen: het aantal bezoeken, calls, mails, gebruikte content, enzovoort. Houd deze succesfactoren als leidraad voor je KPI’s en blijf analyseren: zijn er nieuwe KPI’s nodig of moeten de bestaande worden aangepast?
  • Richt je CRM en proces zo in dat de KPI’s zo eenvoudig en eenduidig mogelijk kunnen worden vastgelegd en dat deze kunnen worden afgezet tegen het doel. Zo zal registratie van het aantal calls geen probleem zijn, maar is inzichtelijk wat het doel is per persoon en over het gehele team heen?
  • Zorg voor een real-time inzicht in alle cijfers. Dit voorkomt dat er een ‘haast’ ontstaat…”O Ja, dat moet ik ook nog even doen..” met alle gevolgen van dien.
  • Informeer iedereen over de resultaten. Sales zijn vrijwel allemaal competitief ingesteld dus een leaderboard doet wonderen. Daarbij bevordert dit het van elkaar leren: als een Sales zijn nummers haalt met een minimaal gemiddeld aantal bezoeken, wat doet hij/zij anders waar jij je voordeel mee kunt doen?

Natuurlijk ben ik nieuwsgierig hoe jij dit bij jou is? En dan vanuit zowel het oogpunt van Sales Manager als Account Manager (BDR/SDR/AE enz.). Heb jij/gebruik jij echt alleen maar je CRM of denk jij dat jij de beste of meest complexe Excel-sheet hebt die je kunt bedenken: laat het me weten.

Voor mezelf denk ik het ei van Columbus te hebben gevonden…Daarover later meer!

Dit is de eerste blog in mijn serie “B2B Sales in de praktijk, ervaringen vanuit Hightech IT Sales”.

 

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *